Tipp 1: dein Angebot

Für eine Produkttreppe nimmst du eine wichtige Aufgabe, ein Problem oder einen dringenden Wunsch deines Kunden in den Fokus. Dazu entwirfst du ein mehrstufiges Angebot und entwickelst so die passende Lösung für jede Zahlungsbereitschaft.

↘️ Das Muster

• Kostenloses Angebot: Erstelle einen Newsletter oder einen Leadmagneten (z. B. ein kostenloses E-Book), um Interessenten zu gewinnen und Autorität aufzubauen. Auch ein kostenfreies Webinar eignet sich dazu.

• Selbstlern-Kurs („Done for You“): Biete einen Kurs an, in dem deine Kunden deinen einzigartigen Ansatz selbst erlernen und umsetzen können.

• Beratung („Done With You“)*: Unterstütze Kunden aktiv mit Beratung und Support, während sie ihr Projekt selbst führen.

• Intro-Angebot: Biete ein zeitlich begrenztes Projekt an, um die Zusammenarbeit auszutesten und sicherzustellen, dass die Chemie stimmt.

• High-Ticket-Angebot: Übernimm die komplette Projektverantwortung und biete maßgeschneiderte Lösungen an.

↘️ Beispiel für einen Projektmanager in der IT, der in großen, mittelständischen Unternehmen arbeitet.

Stufe 1: Kostenloses Angebot – Wissenstransfer und Leadgenerierung

• Webinare: Kostenlose Online-Seminare zu spezifischen Themen, wie „Effektive Kommunikation in virtuellen Teams“, „Tools für erfolgreiches Projektmanagement“ oder “So meistern Sie komplexe IT-Projekte in internationalen Unternehmen“.

Stufe 2: Selbstlern-Kurs – Vertiefung des Wissens

• Online-Kurs: Ein strukturierter Kurs, der die Teilnehmer Schritt für Schritt durch den Projektmanagementprozess führt. Themen könnten sein:

  
  

  - Projektplanung und -initiierung

  
  

  - Risiko- und Qualitätsmanagement

  
  

  - Agile Methoden in der Praxis

  
  

  - Führung und Motivation von Projektteams

• Parallel existiert ein Community-Forum: ein geschlossener Bereich für Fragen, Diskussionen und Austausch unter den Kursteilnehmern.

Stufe 3: Beratung („Done With You“) – Individuelle Unterstützung

• Projektbegleitung: Enge Zusammenarbeit mit dem Kunden bei der Umsetzung eines konkreten Projekts, z. B. durch regelmäßige Statusmeetings, Beratung bei Entscheidungen und Unterstützung bei der Konfliktlösung.

• Eventuell begleitende Workshops: Intensiv-Workshops zu speziellen Themen, wie „Effektives Stakeholder-Management“ oder „Agile Transformation“.

Stufe 4: Intro-Angebot – Testen der Zusammenarbeit

• Mini-Projekt: Ein zeitlich begrenztes Projekt mit einem klar definierten Ziel oder ein Pilotprojekt, um die Zusammenarbeit auszuprobieren und die Qualität der Arbeit zu demonstrieren.

Stufe 5: High-Ticket-Angebot – Komplette Projektübernahme

• Full-Service-Projektmanagement: Übernahme der gesamten Verantwortung für ein Projekt, von der Planung bis zur Abnahme.

• Entwickeln individueller, abgestimmter Lösungsansätze, die auf die Bedürfnisse des Kunden zugeschnitten sind.

• Unterstützung bei der Entwicklung langfristiger IT-Strategien

Eine Produkttreppe bringt Mehrwert für beide Seiten: Kunden haben die Gelegenheit, dich kennenzulernen und Kostproben deiner Beratung zu testen. Sie senken ihr Auftragsrisiko. Doch auch du gewinnst, indem du deine Kunden und ihre Bedürfnisse detailliert kennenlernst und mithilfe von Up- oder Cross-Selling zusätzliche Umsätze generiert.

Außerdem ermöglicht dir eine Produkttreppe längere Kundenbeziehungen und schafft auf Plattformen wie LinkedIn Wettbewerbsvorteile, da ein fokussiertes Angebot Vertrauen und Aufmerksamkeit aufbaut.

• Deine Zielkunden verstehen: Genauigkeit zählt. Entscheide dich für einen Zielkunden und passe dein Angebot exakt an dessen Wünsche und Aufgaben an.

• Klarheit der Angebote: Jede Stufe sollte eine logische Erweiterung der vorherigen sein, wobei der Wert für den Kunden steigt.

• Preisdifferenzierung: Die Preisdifferenz zwischen den Stufen sollte gerechtfertigt und für den Kunden nachvollziehbar sein.