Tipp 4: Dein Kunde ist in der Krise – was nun?
Wenn dein Kunde in Schwierigkeiten steckt, ist es wichtig, ihm entgegenzukommen und gleichzeitig deine eigenen Interessen zu schützen. So kannst du vorgehen.
Erfahre, wie du als Berater richtig reagierst, wenn dein Kunde in Zahlungsschwierigkeiten steckt. Tipps zur Anpassung von Zahlungsmodellen, Gesprächsstrategien und mögliche Wertvorteile sichern deine Interessen und stärken die Kundenbeziehung.
Anzeichen erkennen
Dein Kunde hat bisher immer pünktlich gezahlt, doch plötzlich gibt es Verzögerungen – Zahlungen treffen verspätet ein oder bleiben sogar aus.
Vielleicht hast du gehört, dass es interne Probleme gibt, wie Konflikte im Unternehmen oder Schwierigkeiten mit Banken und Lieferanten. Wenn Projekte unerwartet abgebrochen werden oder Unsicherheiten bei neuen Aufträgen auftreten, liegt dies nicht zwingend an dir, sondern möglicherweise an den Herausforderungen deines Kunden.
Offenes Gespräch suchen
Ein offenes Gespräch ist der beste Schritt. Das größte Risiko wäre, deine Leistungen weiter zu erbringen, ein Folgegeschäft zu verlieren und am Ende auf unbezahlten Rechnungen sitzenzubleiben. Eine klare Kommunikation hilft, Missverständnisse zu vermeiden und das weitere Vorgehen zu klären.
Zahlungsmodelle anpassen
Ob und wie du deinem Kunden finanziell entgegenkommst und die Kundenbeziehung pflegen möchtest, bleibt deine Entscheidung. Manchmal gibt es gute Gründe für Rabatte in der Beratung – dennoch ist es wichtig, klare Grenzen zu setzen, damit deine Marge langfristig nicht leidet.
Tipps von Experten
Experten von PwC raten zu folgenden Maßnahmen:
Klar kommunizieren: Teile deinem Kunden mit, dass du keine Preiskämpfe führen wirst, jedoch in die Geschäftsbeziehung investieren möchtest.
Zahlungsbedingungen definieren, Fristen setzen: Begrenze die Dauer und Bedingungen deines Entgegenkommens und halte diese vertraglich fest, um Missverständnissen vorzubeugen.
Stichtag vereinbaren: Vereinbare einen Termin, um die Situation gemeinsam neu zu bewerten.
Transparenz schaffen: Alle Rabatte und Vorteile sollten klar und nachvollziehbar auf der Rechnung aufgeführt sein.
Zusätzliche Leistungen anbieten: Kostenfreie Zusatzleistungen können als Rabatt mit „100 %“ auf der Rechnung angegeben werden.
Hier sind einige zusätzliche Ideen, um deinem Kunden entgegenzukommen (im B2B-Bereich):
Zahlungsbedingungen verlängern: Biete deinem Kunden eine längere Zahlungsfrist, z. B. 30 Tage.
Treuerabatte: Implementiere strategische Rabatte für langjährige Kunden.
Reduzierte Preise für spezifische Dienstleistungen, wie individuelle Beratung.
Anpassung des Preismodells: Prüfe die Möglichkeit nutzungsabhängiger Preise, um das finanzielle Risiko für deinen Kunden zu senken.
Tipp:
Dein Entgegenkommen sollte stets klar und schriftlich kommuniziert werden. Nur so kannst du es später bei Verhandlungen quantifizieren und optimal als Grundlage für die weitere Zusammenarbeit nutzen.
WAS DICH AUSSERDEM INTERESSIEREN KÖNNTE:
Erfahre, ob und wie die aktuelle Krise dein Beratungsfeld beeinflusst – und wie du deine Position im Markt stärken kannst.
Erfahre, wie du dein Angebot mit der Zahlungsfähigkeit deiner Kunden und mit deren Wünschen an den Leistungsumfang in Übereinstimmung bringst – ohne dich zu verzetteln. Eine Produkttreppe ist deine Lösung.
Für dich ist es an der Zeit, deine berufliche Ausrichtung grundlegender zu überdenken und dich zu re-positionieren. So schaffst du eine strategische Marktpositionierung mit minimalem Aufwand.
Weshalb es sich lohnen kann, mehr zu investieren. Und wie du überflüssiges abbaust.
Wenn dein Kunde in Schwierigkeiten steckt, ist es wichtig, ihm entgegenzukommen und gleichzeitig deine eigenen Interessen zu schützen. So kannst du vorgehen.
So wirst du zur ersten Wahl für Bestandskunden: Erfahre, wie du als Berater deine Kunden in herausfordernden Zeiten stärker an dich bindest.
Krisenkommunikation für eine langfristige Kundenbeziehung: persönlich, nahbar und inspirierend gestalten.
Extra: Erfolgreich verkaufen in anspruchsvollen Zeiten: Mein Interview mit Verkaufsexperten Oliver Schumacher (YouTube)
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