Tipp 3: Im Marketing sparen, aber richtig
Weshalb es sich lohnen kann, mehr zu investieren. Und wie du überflüssiges abbaust.
In Krisenzeiten kann es strategisch klug sein, die Marketingausgaben sogar zu erhöhen: Während viele Wettbewerber ihre Aktivitäten zurückfahren, steigt die Sichtbarkeit für jene, die präsent bleiben. Diese Phase bietet oft eine besonders kosteneffiziente Reichweite, da das Verhältnis von Ausgaben zu Aufmerksamkeit selten günstiger ist.
Marketingbudget optimieren
In wirtschaftlich angespannten Zeiten, in denen Kunden vorsichtiger buchen, ist es für Berater besonders wichtig, ihre Marketing- und Akquise-Maßnahmen mindestens beizubehalten, um den Umsatz zu stabilisieren.
Manche erhöhen sogar gezielt ihre Ausgaben – und das aus gutem Grund: Laut einer Umfrage von Sinch Mailjet aus dem Jahr 2023 planen knapp 23 % der Befragten, ihre Marketingausgaben zu steigern. 42 % wollen ihr Budget beibehalten, während 10 % es bereits gekürzt haben. 15 % sind unsicher über die zukünftige Entwicklung.
Trotzdem ist es sinnvoll, wenig ertragreiche Kanäle zu prüfen und gegebenenfalls auszusetzen – ein Grundsatz, der immer gilt. Doch wie gehst du systematisch an dieses „Aufräumen“ deiner Werbekanäle heran?
Um Kunden zu gewinnen, gilt es, stets drei Aufgaben zu erfüllen:
Kunden müssen die Gelegenheit haben, dich kennenzulernen.
Sie sollten dein Angebot und dich als Berater näher kennenlernen.
Schließlich brauchen sie oft einen kleinen Anstoß, um tatsächlich auf dich zuzukommen und deine Leistung zu buchen.
Tipp:
Prüfe deinen Kommunikationsmix darauf, ob er diese Aufgaben erfüllt. Erstelle eine Liste deiner aktuellen Marketingmaßnahmen und überprüfe, welche dieser Aufgaben sie unterstützen.
Beispiel
Eine einfache Marketingstrategie für Solo-Berater könnte beispielsweise so aussehen:
Kennenlernen: Netzwerkausbau auf LinkedIn
Vertrauen aufbauen: Ein Webinar mit anschließendem Newsletter
Verkauf: Ein gezielter Verkaufsimpuls im Newsletter
Eine Marketingstrategie muss nicht kompliziert sein. Im Gegenteil – einfach, kompakt und konsequent ist oft die beste Wahl.
In der Praxis zeigt sich jedoch häufig, dass Berater viele verschiedene Ansätze ausprobieren. Die Marketingwelt ist bunt, und irgendwo heißt es immer, dass eine Methode „gerade funktioniert“. Häufig haben Berater auch persönliche Vorlieben, etwa für Videos, und vernachlässigen dabei den Aufbau eines tragfähigen Netzwerks. So verpuffen aufwändig produzierte Inhalte, ohne die gewünschte Wirkung zu entfalten.
Lass dich von Grafiken im Netz inspirieren, dein Set aufzubauen (z. B. Laurenz Wuttke).
Die besten Kanäle für die B2B-Beratung
Viele Kollegen im B2B-Bereich setzen auf folgende Kanäle (Quelle: b2Impact):
Tipp:
Wenn du intelligent sparen möchtest, reduziere die Anzahl experimenteller Kanäle und Aktivitäten. Konzentriere dich darauf, ein vollständiges Set effizienter Werbekanäle aufzubauen und dieses konsequent zu pflegen. Überlege bei jedem Kanal, welche der drei Aufgaben er erfüllen soll, und bleibe dabei.
Besonders bei anspruchsvollen und beratungsintensiven Dienstleistungen kann es dauern, bis ein Kunde schließlich bucht. Themen wie Budget, Zeit, Form der Zusammenarbeit und fachliche Relevanz müssen passen – oft kann dies Jahre in Anspruch nehmen. Konsequenz und Inhalte, die deine Kunden wirklich berühren, sind deine besten Verbündeten.
WAS DICH AUSSERDEM INTERESSIEREN KÖNNTE:
Erfahre, ob und wie die aktuelle Krise dein Beratungsfeld beeinflusst – und wie du deine Position im Markt stärken kannst.
Erfahre, wie du dein Angebot mit der Zahlungsfähigkeit deiner Kunden und mit deren Wünschen an den Leistungsumfang in Übereinstimmung bringst – ohne dich zu verzetteln. Eine Produkttreppe ist deine Lösung.
Für dich ist es an der Zeit, deine berufliche Ausrichtung grundlegender zu überdenken und dich zu re-positionieren. So schaffst du eine strategische Marktpositionierung mit minimalem Aufwand.
Weshalb es sich lohnen kann, mehr zu investieren. Und wie du überflüssiges abbaust.
Wenn dein Kunde in Schwierigkeiten steckt, ist es wichtig, ihm entgegenzukommen und gleichzeitig deine eigenen Interessen zu schützen. So kannst du vorgehen.
So wirst du zur ersten Wahl für Bestandskunden: Erfahre, wie du als Berater deine Kunden in herausfordernden Zeiten stärker an dich bindest.
Krisenkommunikation für eine langfristige Kundenbeziehung: persönlich, nahbar und inspirierend gestalten.
Extra: Erfolgreich verkaufen in anspruchsvollen Zeiten: Mein Interview mit Verkaufsexperten Oliver Schumacher (YouTube)
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Kerstin Boll
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